Comment pitcher votre startup à votre grand-mère ?
Pour avoir travaillé sur plus de 200 problématiques Marketing de startups technologiques, je peux vous dire que le plus difficile est d’écrire une courte description pour pitcher votre offre clairement. Il existe pourtant une méthode simple pour y arriver.
PERDUE DANS VOTRE SOLUTION
Quand je vous demande de me décrire votre offre, votre premier réflexe est de me parler de votre solution pendant des heures, comme un évangéliste technologique. Vous me parlez d’algorithmes, d’Intelligence Artificielle, de Machine Learning, d’Open Data, de capteurs, d’Internet des Objets, ou de logiciels. Sur ces sujets, vous êtes intarissable. Et à un certain moment, je dois vous interrompre car je suis complètement perdue dans votre solution.
QUEL PROBLEME TENTEZ-VOUS DE RESOUDRE ?
Vous oubliez seulement de dire à qui vous vous adressez et quel problème vous tentez de résoudre.
Dans le meilleur des cas, vous connaissez déjà les réponses et vous les prenez pour acquises. Ne me dites surtout pas que ceux qui savent comprendront. À ce stade, on ne parle pas la langue du technologue. On doit être inclusif, compréhensible par tout le monde, y compris par votre grand-mère. Vous pourrez donner tous les détails techniques que vous voulez, plus tard, sur votre site Internet ou dans une brochure.
Si vous ne connaissez pas les réponses, il y a un problème. La raison d’être d’une startup est de résoudre une problématique spécifique et d’apporter une solution claire et innovante. Pour mémoire, la première erreur des startups est de proposer quelque chose dont personne ne veut car cela ne répond à aucun besoin. Il est certain que vous connaissez les réponses. C’est juste que vous ne passez pas assez de temps dessus.
“Je ne vois pas assez d’entrepreneurs qui réfléchissent vraiment au problème auquel ils répondent”
Brian Solis, expert en technologies de rupture
TROIS QUESTIONS A VOUS POSER POUR UNE BONNE DESCRIPTION
Pour bien décrire votre offre, l’idée est de vous poser trois questions et d'apporter des réponses claires à chacune. L’ordre n’a pas d’importance. L’objectif est de recueillir les bons ingrédients. D'expérience, çà marche à tous les coups.
À qui s’adresse votre offre ?
B2B : types d’entreprises – B2C : utilisateurs finaux
Problème rencontré
Qu’apporte-t-elle ?
Bénéfice de votre solution
De quoi s’agit-il ?
Catégorie
Élément technique qui explique le bénéfice
À qui s’adresse votre offre ? En B2C, on parlera d’utilisateurs finaux (ex : les 18-24 ans). En B2B, on parlera plutôt des types d’entreprises auxquelles vous vous adressez, selon leur taille ou leur secteur d’activité. Vous pouvez aussi préciser qui vous visez en particulier dans ces entreprises (ex : les développeurs informatique). Ensuite, pensez aux situations dans lesquelles les destinataires de votre solution rencontrent un problème. Quel est leur besoin ? Celui-ci peut être déjà clairement exprimé ou seulement supposé.
Cela vous permettra de répondre à la question qui intéresse plus particulièrement vos prospects : Qu’apporte votre solution ? Je vous vois venir : vous serez peut-être tenté de mettre en avant un avantage technique. Cela est possible uniquement si celui-ci permet à vos prospects d’imaginer immédiatement le bénéfice qu’ils peuvent en tirer, pour eux ou pour leur organisation. Sinon, dans un souci de communication claire, vous décrirez directement le bénéfice qu’il leur apporte. Dans les deux cas, cela doit suffisamment les motiver pour qu’ils expérimentent et adoptent votre solution.
Le troisième ingrédient consiste à expliquer clairement de quoi il s’agit. Les gens veulent mettre votre solution dans une catégorie pour vite la situer. Mais parler d’un outil, d’un système ou d’une plateforme n’est pas suffisant. A ce stade, si votre solution est vraiment innovante, il convient de préciser l’élément technique clé qui prouve que vous pouvez fournir le bénéfice annoncé ou induit. Vous n’avez pas besoin de trop entrer dans les détails.
Une fois les ingrédients rassemblés, assurez-vous que votre description ait du sens pour vos utilisateurs. Il n’y a pas de façon type pour la rédiger, mais les modèles ci-dessous peuvent vous aider :
[Votre solution] est un.e [catégorie] destiné.e à [types d’entreprises/utilisateurs finaux]. [Votre solution] leur permet de [bénéfice] grâce à [élément technique] quand ils/elles rencontrent [problème].
[Votre solution] est un.e [catégorie] qui offre [élément technique]. [Votre solution] s’adresse à [types d’entreprises/utilisateurs finaux] pour leur permettre de [bénéfice] quand ils/elles rencontrent [problème].
[Votre solution] est un.e [catégorie] qui s’adresse à [types d’entreprises/utilisateurs finaux] quand ils/elles rencontrent [problème]. Grâce à [élément technique], [votre solution] leur permet de [bénéfice].
3 questions pour pitcher votre #startup: A qui s'adresse votre offre ? Qu'apporte-t-elle ? De quoi s'agit-il ? - Par @_ChantalGarnier Via @PStratStation http://bit.ly/2hUBlzT
LES RÈGLES DU JEU
Comme dans un jeu, il existe quelques règles de base pour bien rédiger la description de votre offre :
Faire des phrases avec un sujet, un verbe et un complément
Faire court et percutant (environ 200-250 signes, espaces inclus)
Utiliser la troisième personne, et pas « je, nous ou vous »
Placer 1-2 mots clés pour Internet
Eviter les acronymes ou les expliquer
Rester factuel et éviter les superlatifs
S’exprimer en 2 phrases, de préférence
Utiliser votre nom d’entreprise ou nom de marque pour désigner la solution
Pour y arriver, cela nécessite de demander à une personne extérieure de rédiger la trame de ce qu’elle comprend de votre solution. Ensuite le CEO ou le Directeur Marketing de votre startup apportent leurs feedbacks. Et après quelques aller-retours, le tour est joué.
EXEMPLES
A titre d'exemples, je partage avec vous quelques descriptions de startups B2B et B2C que j’ai rédigées, selon cette méthodologie, dans le cadre de ma collaboration avec EIT Digital Accelerator, qui accompagne les startups européennes dans leur développement à l’international :
UAVIA propose une suite logicielle et matérielle clé en main qui permet aux entreprises d’inspecter et de surveiller en temps réel leurs sites industriels grâce à des drones connectés, entièrement contrôlables à distance depuis tout ordinateur dans le monde.
Crédit : UAVIA
À qui s’adresse UAVIA ? Des entreprises qui ont besoin d’inspecter et de surveiller leurs sites industriels.
Qu’apporte UAVIA ? Inspecter et surveiller des sites industriels en temps réel et à distance depuis tout ordinateur dans le monde.
Il s’agit d’un avantage technique dont chaque responsable de la sécurité de sites industriels rêverait. Il induit un énorme bénéfice client : ne plus avoir à se déplacer de son bureau pour surveiller des sites à l’autre bout du monde.
De quoi s’agit-il ? Une suite logicielle et matérielle clé en main qui contrôle à distance des drones connectés. Les drones connectés représentent la nouvelle technologie clé qui permet cela.
Light-Flex a développé une technologie qui permet d’imprimer une lumière active dans les vêtements. Cela renforce la sécurité de ceux qui ont besoin d’être vus la nuit à l’extérieur, comme les cyclistes ou les joggeurs, sans renoncer à leur confort et l’esthétique.
Crédit : Light-Flex
A qui s’adresse Light-Flex ? Ceux qui ont besoin d’être vus la nuit à l’extérieur pour des raisons de sécurité, comme les cyclistes ou les joggeurs.
Qu’apporte Light-Flex ? Etre visible et en toute sécurité la nuit sans renoncer à son confort et l’esthétique. Quand vous faites votre jogging, vous n’avez pas forcément envie de ressembler à un terrassier au bord de la route pour être vu et rester en sécurité. Ne pas renoncer au confort et à l’esthétique tout en étant visible et en sécurité est un bénéfice client.
De quoi s’agit-il ? Une technologie qui permet d’imprimer une lumière active dans les vêtements. C’est l’élément technique clé. La lumière active est bien plus visible et bien plus belle que la lumière réfléchissante traditionnelle.
Playthe.net est une plateforme de médias numériques qui utilise les données des personnes qui se connectent au Wi-Fi gratuit d’écrans d’affichages extérieurs pour permettre aux annonceurs et publicitaires de diffuser en temps réel du contenu ciblé.
Crédit : Playthe.net
A qui s’adresse Playthe.net ? Annonceurs et publicitaires qui ont besoin de diffuser du contenu sur des affichages extérieurs.
Qu’apporte Playthe.net ? Diffuser en temps réel du contenu ciblé. C’est le Saint Graal de tout annonceur et publicitaire. C’est un avantage technique qui permettra à l’évidence de maximiser l’impact d’une campagne publicitaire et donc son ROI.
De quoi s’agit-il ? Une plateforme de médias numériques qui utilise les données des personnes qui se connectent au Wi-Fi gratuit d’écrans d’affichages extérieurs. Cela rappelle le film Minority Report. Des données sur votre profil sont collectées quand vous vous connectez au Wi-Fi de l’écran pour diffuser la publicité qui vous correspond le mieux.
Comme vous pouvez le constater, ces descriptions sont très claires alors qu’elles composent avec des technologies complexes. Elles expliquent toutes de quoi on parle, à qui on s’adresse, pour résoudre quel problème et apporter quel bénéfice.
EN QUELLES OCCASIONS S'EN SERVIR ?
Ce type de descriptions peut être utilisé à différentes fins, en tout ou partie :
Sur votre site Web
A la fin d’articles de blog
Sur des panneaux ou des flyers lors d’événements
A un cocktail
Dans la méta description de Google (60 signes)
Dans la bio de votre compte Twitter (160 signes)
Dans un tweet (280 signes)
Sur votre page LinkedIn (500 signes au-dessus de la barre « Voir plus »)
Dans un communiqué de presse
Etc.
Cela aide aussi votre Directeur Marketing à créer des messages et identifier des sujets à traiter pour attirer des prospects. La description de votre offre est désormais la pierre angulaire de votre Marketing de Contenu. Quelle est la vôtre ?
Une bonne description de votre offre est la pierre angulaire de votre #ContentMarketing - Par @_ChantalGarnier Via @PStratStation http://bit.ly/2hUBlzT
Cet article a été publié dans Maddyness, le magazine des startups, le 13 novembre 2017.
PlanningStrat-Station a développé une offre pour accompagner les startups dans leur Content Marketing. Sa spécificité est d’intégrer une stratégie de marque forte pour produire, dès le départ, des contenus cohérents dans le ton, les messages et l’iconographie.
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